0第一商用車網 謝光耀
“從首款車型V80開始，上汽大通一路在容量不大的細分市場里‘撿芝麻’。12年來，我們在全球慢慢積累了100多萬用戶，海外市場銷量也超過了28萬輛?！?/p>
9月13日，上汽大通MAXUS在南半球的澳大利亞舉行新能源產品發布會，上汽集團副總裁藍青松用“撿芝麻”來形容上汽大通過去12年的積累。9月21日，上汽大通在南京發布新能源輕型車品牌“大拿eDeliver”，藍青松又多次提到他的“撿芝麻”理論。
“撿芝麻”的核心就是堅持和積少成多。在第一商用車網看來，在上汽大通“撿芝麻”的過程中，越積越多的不只是越來越豐富的產品，還有遍布全球73個國家與地區的銷售地，以及在全球市場越來越好的用戶口碑。
在小的細分市場“撿芝麻”，在全球“撿芝麻”
“我們在全球參與競爭的每一個細分領域，市場容量相對來說都比較小。面對小容量的市場，我們每個品系都要進行多一些、細一些的產品布局，這樣才能去爭取更多的市場份額。上汽大通在多個小容量的細分市場參與競爭，就像‘撿芝麻’，雖然每個細分市場容量可能只有二十幾萬、三十萬輛，但是撿撿就多了，積少成多?！彼{青松這樣分析說道。
用“撿芝麻”來形容上汽大通在各個細分市場的布局，無疑是準確的。2011年，上汽大通以首款產品V80寬體輕客進軍汽車市場，V80可以說是上汽大通的第一顆“芝麻”。在此之后，上汽大通又先后推出MPV車型G10、G50等，皮卡車型T60、T70、T90等， SUV車型D60、D90等，寬體輕客家族也加入了V90、V70等，還有兩只手都數不過來的新能源車型……上汽大通的“芝麻”越積越多。
“‘芝麻’是很香的，因為我們進入的都是一些相對高價值的細分市場，這類產品國內市場容量有限，所以海外業務對我們來說很關鍵。”藍青松表示。第一商用車網注意到，幾乎每一次與媒體交流，藍青松都會強調海外市場對上汽大通的重要性。
“因為我們就是要堅持做中高端市場，所以大通的產品必須依照全球最嚴苛的標準來打造。大通的每一款車都是可以全球賣的，并且在國內國外賣的產品是一樣的，都是全球統一的高品質產品，唯一的區別可能是在海外賣的更貴，比如我們的EV30國外價格就是國內價格的兩倍多，真正實現了高質高價出海。目前來看，大通的產品在海外有著比國內市場更廣闊的發展前景?！彼{青松如此解釋海外市場為何對大通如此重要。
“拳頭”夠硬、保持對話，讓海外經銷商更自信
上汽大通最近幾年在海外市場取得的成績有目共睹，當被問及大通能在海外多個發達市場同時建立優勢地位的原因是什么時，藍青松在多個場合都說過，“對外競爭最重要的因素就是產品，‘拳頭’夠硬的產品才是王道?！?/p>
“有了‘拳頭’夠硬的產品，才有進入市場后續的品牌實力和品牌口碑，所以產品是海外經銷商信任我們的基礎?！彼{青松認為，“我們的產品和服務能夠給用戶帶來價值，用戶對我們的評價好，有助于經銷商盈利和發展，那么我們大通品牌與經銷商的關系就會更加緊密，這是一個良性循環。”
“我們對大通的信心來自于大通產品本身的質量。它經得起考驗，物有所值。大通帶到澳大利亞的產品整體來說都是高端的、制造精良的，并且符合當地使用需求的，是真正的好產品?！痹诎闹扌萝嚢l布會上，上汽大通在澳洲當地的經銷商負責人Roger表示。這樣的評價，可以說是非常之高?！按笸ㄟ€有一個非常大的優點，就是對市場與用戶反饋的應對非常迅速，效率比其他品牌高了太多?！?/p>
說到這里，Roger舉了兩個例子。一是澳大利亞人喜歡動力強勁的汽車，當地皮卡以4驅為主，上汽大通為此迅速對T60進行動力升級和安全配置升級，在澳洲推出T60 MAX，成為當地市場動力最強勁的皮卡之一，市場反響自然是非常不錯，今年1-8月，大通皮卡在澳洲市場同比大增了119%。另一個例子是關于G10的，大通G10在其他市場是帶有升降門的廂式車（VAN），在進入澳大利亞市場時，根據經銷商的建議，大通迅速做出調整，做出更符合當地用戶使用習慣的產品方案，效果也是顯而易見的，G10今年成為澳大利亞中型VAN的爆款產品，市場份額超過20%。
可以說，以“拳頭”硬的產品為基礎，與當地經銷商和用戶保持對話并迅速做出反應，是上汽大通在澳大利亞市場表現優秀的直接原因。據悉，今年澳大利亞車市預計有108萬輛規模，上汽大通銷量預期能達到2.3萬輛。這相當于澳大利亞每賣出100輛汽車，就至少有2輛是來自中國的上汽大通MAXUS?！斑@個比例幾乎已經和大通在上海的占有率情況差不多了。”藍青松笑著比喻道。
下一步深耕歐洲，總代和直營“兩條腿走路”
有了明確且堅定的戰略方向、過硬的產品和技術，再加上快速反應的經銷服務體系，大通在全球高端發達市場的拓展可謂勢如破竹。2022年，上汽大通海外銷量占比超過40%；2023年，大通的海外市場份額和國內差不多，接近持平。隨著上汽大通進一步深化海外的產品布局、市場布局，海外銷量明年或將達到一個更高的占比。
據了解，上汽大通如今在海外已擁有五個萬輛級市場，其中，歐洲和澳新市場銷量均超過2萬輛，墨西哥是大通2022年才進入的“新”市場，登陸首年銷量便破萬輛，在次年更是登上了當地皮卡市占率前三的位置；此外還有以智利為主的南美市場，以及包括海灣六國、沙特等在內的中東市場。在這些市場，上汽大通成功積累了“皮卡車型市占率第一，終結日系12年霸榜”、“最暢銷皮卡品牌”、“位居細分市場銷量和市占率第一”、“行業大客戶首選品牌”等諸多真實案例。
接下來，上汽大通在海外“重拳出擊”的市場又是哪里呢？
“我們要在歐洲市場繼續精耕細作。歐洲用戶購買力比較強，市場容量也大，最關鍵的是歐洲的技術門檻比較高，所以歐洲是很適合我們發展的市場。”藍青松分析道，“目前我們在歐洲市場采用‘兩條腿走路’的方式，總代和直營相結合。因為歐洲本土的整車廠比較強，所以我們必須把自己的渠道能力建立起來。”藍青松進一步介紹大通未來在歐洲的“打法”。
“海外尤其是歐洲市場，機會始終是有的。我們在每款產品設計之初就考慮到全球不同地區、不同市場會有不同的法規要求、用戶需求等，對海外法規也跟得比較緊。所以我們的產品本身是符合當地要求的，我們不會因為法規等問題畏手畏腳，錯失在歐洲等重要市場的機會?！睂τ诖笸ㄔ跉W洲市場的前景，藍青松顯得很有信心。
結束語
上汽大通海外銷量要在短期內超過國內，歐洲將是其在海外最重要的“增量”市場。接下來，上汽大通肯定會在歐洲各國“火力全開”，在更多的細分市場去撿“芝麻”；而我們也將與全球100多萬大通用戶一起，親眼見證新一輪的“大通速度”。
